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華北制藥：走出學(xué)術(shù)營(yíng)銷路 <br />
發(fā)布時(shí)間：2015-11-30 00:00:00 來(lái)源： 編輯： 0次瀏覽
近日，在由國(guó)家衛(wèi)計(jì)委醫(yī)院管理研究所主辦，國(guó)家衛(wèi)計(jì)委抗菌藥物臨床應(yīng)用監(jiān)測(cè)網(wǎng)承辦，華北制藥協(xié)辦的《抗菌藥物臨床應(yīng)用指導(dǎo)原則》（2015版）宣貫培訓(xùn)會(huì)長(zhǎng)沙、西安分會(huì)上，華北制藥的安滅菌、萬(wàn)迅、凱福隆、強(qiáng)林坦、歐泊、萬(wàn)舒樂(lè)6個(gè)抗感染產(chǎn)品再度成為焦點(diǎn)。
“這兩個(gè)分會(huì)場(chǎng)，涵蓋了來(lái)自湖南、湖北、重慶、陜西、四川、甘肅、寧夏等區(qū)域，參會(huì)醫(yī)生達(dá)到1200多人。這些都是華北制藥重點(diǎn)發(fā)展區(qū)域，對(duì)產(chǎn)品的宣傳和推廣能起到很好的推動(dòng)作用。”銷售分公司新藥市場(chǎng)部魏金利介紹說(shuō)。
近年來(lái)，隨著醫(yī)改的進(jìn)一步深入，學(xué)術(shù)營(yíng)銷成為藥品營(yíng)銷的行業(yè)趨勢(shì)。華北制藥通過(guò)參加全國(guó)各類學(xué)術(shù)會(huì)議，建立涵蓋感染、藥學(xué)、呼吸、血液等學(xué)科的專家網(wǎng)絡(luò)，組織召開(kāi)各級(jí)醫(yī)院醫(yī)生參加的視頻會(huì)議、衛(wèi)星會(huì)議，有計(jì)劃的邀請(qǐng)專家進(jìn)行授課，針對(duì)產(chǎn)品種類和各區(qū)域產(chǎn)品銷售瓶頸，提煉產(chǎn)品特點(diǎn)，幫助醫(yī)生實(shí)現(xiàn)診療方案的最優(yōu)化，走出了越來(lái)越廣的學(xué)術(shù)營(yíng)銷路，華藥的品牌價(jià)值和產(chǎn)品價(jià)值也得到專家的認(rèn)可。正如衛(wèi)計(jì)委醫(yī)院管理研究所藥事管理研究部主任顏青所說(shuō)：“華藥作為老國(guó)企，在醫(yī)療培訓(xùn)和抗菌藥的研發(fā)中有著突出貢獻(xiàn)。希望今后對(duì)政策的宣貫，提供更好的支持，做出更多高質(zhì)量的藥品。”
2011年初，國(guó)家衛(wèi)生部（衛(wèi)計(jì)委前身）計(jì)劃對(duì)《國(guó)家基本藥物目錄》《抗菌藥物分級(jí)管理目錄》中收錄的抗菌藥物進(jìn)行相應(yīng)調(diào)整。華北制藥治療輕中度G+菌感染的安滅菌®（注射用阿莫西林鈉克拉維酸鉀）從限制級(jí)調(diào)整到了非限制級(jí)，治療中重度G+菌感染的萬(wàn)迅®（注射用鹽酸去甲萬(wàn)古霉素）加入目錄。同時(shí)，銷售分公司配合國(guó)家衛(wèi)計(jì)委召開(kāi)了《抗菌藥物臨床應(yīng)用管理辦法》的視頻培訓(xùn)會(huì)，全國(guó)各級(jí)醫(yī)院參會(huì)人員達(dá)到十萬(wàn)余人，讓大家了解認(rèn)知了華藥抗菌藥物的種類和特性。合理的安排和完備的營(yíng)銷策略使主推品種安滅菌®（注射用阿莫西林鈉克拉維酸鉀）從2010年的年銷量900萬(wàn)支一路上升至目前年銷量突破5000萬(wàn)支。
在2013年中華醫(yī)學(xué)會(huì)主辦的全國(guó)呼吸年會(huì)中，華北制藥針對(duì)萬(wàn)迅®（注射用鹽酸去甲萬(wàn)古霉素）召開(kāi)了一次衛(wèi)星會(huì)。“所謂衛(wèi)星會(huì)，就是在大會(huì)間隙，醫(yī)藥企業(yè)舉辦的產(chǎn)品推介會(huì)，參會(huì)人員自行選擇會(huì)場(chǎng)，當(dāng)時(shí)共有10家單位舉辦了衛(wèi)星會(huì)議，咱們會(huì)場(chǎng)吸引的人員最多，好多醫(yī)生沒(méi)有座位都在會(huì)場(chǎng)后面站著聽(tīng)講”魏金利自豪的說(shuō)。萬(wàn)迅的年銷量也從2013年的170余萬(wàn)支增量到了2014年的近250萬(wàn)支。同樣，2014年一季度開(kāi)展萬(wàn)舒樂(lè)®（注射用舒巴坦鈉）學(xué)術(shù)營(yíng)銷之后，目前年銷量也達(dá)到10萬(wàn)余支。
隨著學(xué)術(shù)營(yíng)銷對(duì)產(chǎn)品銷售的影響力日漸突顯，華北制藥將逐步整合資源，加大醫(yī)學(xué)管理職能，據(jù)銷售分公司市場(chǎng)管理中心總經(jīng)理王惠全介紹，“學(xué)術(shù)營(yíng)銷是一項(xiàng)需要長(zhǎng)期堅(jiān)持的事情，接下來(lái)我們將會(huì)繼續(xù)拓寬專家網(wǎng)絡(luò)，逐步介入專家共識(shí)、臨床路徑、學(xué)術(shù)指南等方面的培訓(xùn)宣貫，通過(guò)培訓(xùn)讓醫(yī)生認(rèn)可華藥的品牌地位，為企業(yè)和產(chǎn)品可持續(xù)發(fā)展提供專業(yè)的市場(chǎng)策略，為企業(yè)營(yíng)銷模式的轉(zhuǎn)型做好引導(dǎo)性工作。”
戎娜/文并攝影
