在低水平、廣覆蓋的全民醫保政策導向下，新醫保經濟下的市場增量都在大普藥或者新普藥上。相應地，各大醫藥企業特別是以普藥為代表的國內各醫藥大鱷，憑借其在銷售上的雄厚實力，也在悄然向著“臨終端商業”模式轉變。即按照商業對終端分銷在其銷售額的比重來定義，占比越大的，越符合企業的戰略目標。為此，筆者近日專程走訪了華北制藥相關人員。

“開發臨終端客戶已納入我們每個業務人員的日常考核之中，也成為我們基層推廣部績效考核的一部分。”華北制藥銷售分公司負責保定地區業務開發的業務員耿鵬哲告訴記者，自今年公司制定臨終端市場開發的戰略以來，他在所負責的保定地區，已順利開發了6家連鎖藥店。筆者在他所列的計劃開發名單中看到，還有10多家正在逐步推進。“一開始對公司的戰略不太清楚，積極性主動性不夠，現在看來，我還得再加把勁才行”，小耿告訴記者，今年第一季度，他的銷售額就完成了去年全年的75%。“這與通過臨終端客戶的開發拉動銷售有直接的關系。”看得到的效果讓小耿對未來充滿期待。

據悉，為加大臨終端開發力度，華北制藥制定了《臨終端商業開發管理辦法》，通過詳細的考核辦法和獎勵機制，促使銷售人員重點開發臨終端商業客戶。嚴格的考核和完善的獎勵機制讓銷售員們自覺加壓，努力開拓市場。

在此基礎上，他們還充分利用商業公司開發等級醫院、基層醫療機構與藥店；并解放思想，自主開發縣級醫院及鄉鎮衛生院。今年一季度，華北制藥開發基層終端達2081家，開發二級以上醫院32家，僅銷售分公司一家銷售收入同比增長15%。

與此相配套的，華北制藥還實施了“全品種營銷”和“全員培訓”機制，即打破了以往每個銷售人員只能銷售一兩個品種和知識單一，只掌握一兩個品種知識的現狀。公司成立了終端醫學部，進行全員全品種培訓。為增強學習靈活性，公司印制了《產品特點培訓手冊》、《全科醫生安全用藥匯編》，還建立了培訓資料庫，把華北制藥所有產品特性、種類進行匯總，甚至把一些產品的使用方法，針劑溶解小技巧等過程拍成視頻，讓每個銷售員對公司全品種產品都熟悉掌握。這樣，銷售人員根據自己負責客戶的特性，就能“拼盤上菜”，從培訓資料庫中篩選相對應的產品知識進行講解，做好客戶服務。

戎娜/文